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除濕機(jī)制造商的生存空間

作者:CEO 時(shí)間:2022-11-27

信息摘要:當(dāng)然,誰(shuí)都知道,未來(lái)終有一個(gè)回歸日:制造商做制造商的事,零售商做零售商的事,各取所長(zhǎng),各負(fù)其責(zé),各獲其利。問(wèn)題是,作為除濕機(jī)制造商,你現(xiàn)在必須活在一個(gè)逃不掉的零售空間里,并且還要活得比競(jìng)品稍好。所以,在渠道問(wèn)題上,把握現(xiàn)在遠(yuǎn)比洞悉未來(lái)重要。種種習(xí)慣成自然、存在即合理的現(xiàn)象,不僅存在于我們的小生活,也同樣存在于大經(jīng)貿(mào)。就拿除濕機(jī)制造商與零售商的分工協(xié)作來(lái)說(shuō),表...

除濕機(jī)制造商的生存空間

除濕機(jī)制造商的生存空間

當(dāng)然,誰(shuí)都知道,未來(lái)終有一個(gè)回歸日:制造商做制造商的事,零售商做零售商的事,各取所長(zhǎng),各負(fù)其責(zé),各獲其利。問(wèn)題是,作為除濕機(jī)制造商,你現(xiàn)在必須活在一個(gè)逃不掉的零售空間里,并且還要活得比競(jìng)品稍好。所以,在渠道問(wèn)題上,把握現(xiàn)在遠(yuǎn)比洞悉未來(lái)重要?! ?

種種習(xí)慣成自然、存在即合理的現(xiàn)象,不僅存在于我們的小生活,也同樣存在于大經(jīng)貿(mào)。就拿除濕機(jī)制造商與零售商的分工協(xié)作來(lái)說(shuō),表面上,行業(yè)分工已夠細(xì)了,實(shí)際上,除濕機(jī)制造商做的事,至少有一半該屬于零售商的本分;而零售商做的事,至少有一半與改善自身供應(yīng)鏈無(wú)關(guān)。都不情愿,又都不放棄,并且,越是競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的行業(yè)越是這種現(xiàn)象越是特出,比如,家電業(yè)、移動(dòng)通訊業(yè)、醫(yī)藥零售業(yè)等等?! ?

  A,形成某一品類(lèi)的相對(duì)獨(dú)大。專(zhuān)柜或貨架永遠(yuǎn)不會(huì)被少數(shù)大牌瓜分,專(zhuān)業(yè)性品牌遠(yuǎn)比綜合性品牌更具有銷(xiāo)售拉力,并且越是專(zhuān)業(yè)性品牌,越容易形成指認(rèn)型銷(xiāo)售。正面的例子就如奧普、松下、格力、春蘭、艾美特風(fēng)扇等。

  B,放大你的A空間。在終端,顧客看得到的肯定不是采購(gòu)業(yè)務(wù)部、大多時(shí)候也不是被門(mén)店貼上價(jià)格簽的那有一塊廣告位,也不是已經(jīng)接近熟視無(wú)睹的聯(lián)合促銷(xiāo)。獲得更多一米出樣、更多一系列陳列,永遠(yuǎn)是資源交換的重點(diǎn);如果錢(qián)不多,那就是唯一重點(diǎn)。記住,空間是零售商花錢(qián)租來(lái)的,客情關(guān)系的真實(shí)體現(xiàn),是他給了你的比競(jìng)品更多一些的陳列空間。某種程度上,零售商就是房產(chǎn)商,制造商就是業(yè)主,地段、面積、戶型、朝向,永遠(yuǎn)是你獵取的重點(diǎn)。所以,面包換石油只是中策,面包換油田才是上策。

  C,零售的效率導(dǎo)向。我們常聽(tīng)到有制造商抱怨,操作這個(gè)渠道虧損,進(jìn)駐這個(gè)門(mén)店無(wú)利。分析原因,清楚的是付出去的扣點(diǎn)和雜費(fèi),模糊的是實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的單品周轉(zhuǎn)率、單品占有率、系列占有率、系列周轉(zhuǎn)率、出樣有效性及針對(duì)性、促銷(xiāo)員傾向性銷(xiāo)售的誤差值、以及每一次的陳列改進(jìn)的量化增長(zhǎng)的效率分析。形象的比喻,一個(gè)賣(mài)場(chǎng)同一品類(lèi)的所有的產(chǎn)品,就象一個(gè)股票市場(chǎng)里同一板塊的股票,而不同的銷(xiāo)售人員就象不同的操盤(pán)手,贏利的背后總能看出不同的股票組合、取舍和操作。零售的固定空間是專(zhuān)柜/貨架的多少大小,彈性空間則主要由具體賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品組合和人員效率決定。

  D,看清零售業(yè)的本質(zhì)。至少在目前,零售商的敵人出來(lái)都不是制造商,零售商的假想敵永遠(yuǎn)是另外一家零售商。而零售商洗牌、制造商出局,與制造商洗牌、零售商擱淺其實(shí)一樣,是結(jié)果不是目的。零售商本能的要比制造商更關(guān)注顧客需求,更直面市場(chǎng)壓力。最有效的方式就是通過(guò)不斷的傳遞或放大顧客需求,來(lái)要求制造商以更低的價(jià)格、更具特色的產(chǎn)品、更快的符合零售速度的服務(wù)響應(yīng),來(lái)保證其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率。這就形成了零售業(yè)的特色,利潤(rùn)最大獲取落在下游,成本的最大控制要在上游。所以,零售商的終端從來(lái)不會(huì)為了培育制造商的品牌而存在,也不會(huì)成為專(zhuān)屬幾家的提款機(jī)。在零售業(yè)洗牌沒(méi)有結(jié)束之前,終端永遠(yuǎn)為零售商提供的不關(guān)門(mén)角斗場(chǎng)。這里,沒(méi)有托兒所和養(yǎng)老院。

  除濕機(jī)制造商的零售化生存,并非來(lái)自大型零售商的逼良為猖,縱然沒(méi)有零售寡頭的存在,制造商的零售化生存也會(huì)以散落各地的專(zhuān)賣(mài)店或者特許經(jīng)銷(xiāo)店的形態(tài)出現(xiàn)。只不過(guò),因?yàn)榇笮土闶凵痰某霈F(xiàn),這種零售化生存變得那么直接和緊迫。幸好的是,在越來(lái)越多的產(chǎn)品領(lǐng)域,主流品牌數(shù)量已迅速?gòu)姆稚⒌娜粩?shù)集中至兩位數(shù),有的甚至進(jìn)入8以內(nèi)。這是除濕機(jī)制造商最不情愿看到的生存,最終會(huì)回到它開(kāi)始的地方,做它最擅長(zhǎng)的事。。。。。。

by天極Yesky


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